התווך,המתווך ומדוע

 

מה זה תיווך דירות והאם צריך תיווך?

תיווך דירות הוא מקצוע לכל דבר ועניין – מעבר למבחנים וההסמכה, צריך להתמחות, להתנסות, ומסתבר שלא כל אחד יכול להיות מתווך דירות. תיווך דירות דורש מעבר להבנה תיאורטית של החומר, הבנה במגמות שוק, חושים טובים לעסקאות שמתפתחות, ויכולת לעשות התאמה טובה בין דירה לבין רוכש; תיווך דירות זה סוג של עבודת מכירה מקצועית, עם יכולת והבנה לנפש האדם, וכמובן שצריך להתאזר בסבלנות רבה וביכולת שכנוע. מעבר לכך תיווך דירות זה עסק תנודתי מאוד ודינמי מאוד. יש תקופות שיש עסקות ויש תקופות שהשוק פשוט לא זז. יש תקופות של גלים של משפרי דיור, ויש תקופות של צעירים שמהווים את עיקר הביקושים. יש גם תנודות ממקום למקום, כאשר מתווך הדירות לרוב פועל באזור תחום כך שיש כאן סיכון לא קטן.

מתווך הדירות גוזר כאמור דמי תיווך מהיקף העסקה. דמי התיווך הרשמיים של המתווכים הם 2% מכל צד (בעסקה של השכרת דירה, דמי התיווך הם חודש שכירות). אבל זה לא מחיר סופי, מומלץ מאוד (אפילו חובה) להתמקח, ניתן להוזיל את דמי התיווך בצורה משמעותית, היום דמי התיווך הממוצעים נעים בין 1% ל-2%. לפעמים (במיוחד אם אתם המוכרים) המתווך יציע לכם תיווך ללא עמלת תיווך. זה מקובל, אבל צריך לזכור שהמתווך יגזור את הקופון מהרוכשים, וזה אומר שיהיה לרוכש קשה יותר ללכת לקראתכם, ועדיין – זה כמובן מומלץ יותר מאפשרות של תיווך על ידי שני הצדדים (רק צריך להבין שזה לא בדיוק בחינם).

דמי התיווך הרשמיים הם 2% – אלא שבפועל זה עשוי להיות 1% , ובמקרים רבים המוכר לא משלם דמי תיווך.

יש מצבים (אבסורדים) שאתם כמחפשי דירות, רואים את אותה הדירה על ידי שני משרדי תיווך (הדירה לא בבעלות, ומספר מתווכים מטפלים בה). אתם לכאורה צריכים לשלם עמלה לכל אחד מהמתווכים, אבל על פי חוק המתווכים מתווך זכאי לקבל שכר טרחה אם הוכח שהוא הגורם היעיל בעסקת רכישת הדירה. אם בלעדיו הייתה מתבצעת עסקה הוא לא גורם יעיל, אם בלעדיו לא הייתה עסקה אזי הוא הגורם היעיל.

על פי חוק המתווכים – מתווך לא זכאי לדמי תיווך אם אינו בעל רישיון בתוקף וכן מתווך לא זכאי לדמי תיווך אם לא חתם על טופס התקשרות. החוק מגדיר סעיפים חשובים נוספים בהתקשרות בין הצדדים – תקופת בלעדיות תסתיים אחרי 30 יום אלא עם הוסכם בכתב על תקופה אחרת; הגורם היעיל מוגדר בחוק ככזה שסייע לסגירת העסקה. דמי התיווך על פי החוק ייקבעו במשא ומתן. אם לא נכתב אחרת הם יהיו 2% (בתוספת מע"מ). תשלום דמי התיווך יהיו מיד אחרי סגירת העסקה. למתווך אסור להסתיר מידע מהותי על הדירה (ליקויים בדירה, בעיות משפטיות בנכס ועוד), הוא חייב לתת גילוי מלא על הדירה ו הוא לא יהיה מעורב בעניין המשפטי והעונש על הפרת החוק – קנס, מאסר עד שנה ואיבוד הרישיון.  עוד בחוק, התייחסות למצב שהחוזה בסוף לא יצא לפועל. במצב כזה במידה והסיבות אינן תלויות במתווך, הרי שהוא לא אמור להיפגע, הוא זכאי לדמי התיווך במלואם.

דמי התיווך בשכירות הם חודש שכר הדירה; לרוב – השוכר משלם, המשכיר לא – מכיוון שהוא נתן למתווך בלעדיות להשכיר את הדירה; במצבים אחרים – דמי התיווך הם על המשכיר והשוכר.

תיווך – יתרונות

נכון, יש לזה עלות (ונרחיב עליה בהמשך – עמלת תיווך), אבל יש יתרונות גם בחיפוש דרך מתווכים (במקביל ובהמשך לחיפוש דירות באינטרנט ובעיתונות). לפעמים יש דירות שהם רק בתיווך –  מבוגרים עדיין (לפחות חלק גדול מהם) מעדיף את השיטה הזו, עם הקשר האישי, מה גם שבמקרים רבים המתווך לא גובה מהם דמי תיווך. אנשים עובדים ועסוקים מעדיפים במקרים רבים את התיווך; דירות שבהם לא מתגוררים האנשים יוצעו במקרים רבים דרך תיווך; דירות מירושה יוצאות במקרים רבים בתיווך ועוד. כלומר, יש כמות גדולה של דירות שאפשר להגיע אליה רק דרך תיווך וזה היתרון הראשון של עבודה עם מתווכים. מעבר לכך, המתווך עוזר במקרים רבים במשא ומתן להגיע לעמק השווה – למחיר נח יותר. בעיני הרוכש הרי שהמתווך עזר להפחתת מחיר הדירה, כאשר במשא ומתן בין מוכר לקונה לא היתה נסגרת עסקה – ועל זה שווה לשלם דמי תיווך; המתווך במקרים כאלה בהחלט מצדיק את ההוצאה.

חוץ מזה, מתווך הרשום כחוק צריך לספק לכם מידע מהותי מלא על הדירה, כך אתם למעשה נחשפים לתקלות, בעיות בדירה – בעיה משפטית, בעיה תכנונית (אישורים לבנייה מסביב לבניין) רטיבות ועוד, מבלי שאיתרתם זאת בעצמכם.

דמי התיווך אמנם נראים גבוהים, אבל אם זה עוזר לסגור עסקה, וזה התפקיד של המתווך, זה יכול להיות משתלם!

מתווך גם חוסך לכם זמן והתעסקות. המתווך מתאם מול המוכרים את זמן ההגעה שלכם לראות את הדירה, הוא מסתובב עמכם ומראה לכם מספר דירות יחדיו. לצד היתרונות יש כאמור חסרונות.

תיווך חסרונות

רגע לפני שחותמים על טופס התקשרות עם מתווך צריך לוודא איזו דירה מוזכרת בטופס והאם היא עונה על הדרישות שלכם; צריך לוודא שזו לא דירה שכבר ראיתם; צריך להסביר בפרוט למתווך מה אתם בדיו מחפשים אחרת הוא עלול לתזז אתכם לדירות שלא עומדות בפרמטרים שלכם. צריך גם לעגן את דמי התיווך במסגרת טופס ההתקשרות ולוודא שהמתווך רשום ברשם המתווכים.

דמי התיווך הפורמלים הם 2% (בתוספת מע"מ), הם רשומים בטופס ההתקשרות כברירת מחדש והם מעוגנים בחוק המתווכים. אם תנסו להתמקח על דמי התיווך לאחר שתראו את הדירה ותתלהבו ממנה, פספסתם. כדאי מאוד להתמקח עוד לפני שרואים את הדירה, אחר כך המתווך כבר יבין שאתם מעוניינים ובשביל 2% לא תפספסו עסקה.

ולכן, חשוב להתמקח לפני שרואים את הדירה, וההתמקחות יכולה להפחית משמעותית את  עמלת התיווך, כאמור ניתן במקרים רבים להוריד את דמי התיווך לכיוון ה-1% (אם כי דרך המשרדים זה קשה יותר). לפעמים המתווך מציע לכם הנחה או אפילו ללא דמי תיווך, אבל אז עמלת התיווך מעין מתגלגלת על הצד השני – המוכרים במקרה זה, כך שהם פחות גמישים במחיר. כלומר, אתם בכל מצב מושפעים מעמלת התיווך גם אם היא לא חלה עליכם במישרין. לרוב אגב, המתווך מציע עסקאות כאלו למוכרים (ופחות לרוכשים).

מי משלם דמי תיווך?

מי משלם דמי תיווך הקונה או המוכר?

חשוב לעשות סדר בעניין הזה – מי משלם דמי תיווך – הקונה או המוכר? בעסקת מכירת דירה, בעיקרון שני הצדדים משלמים דמי תיווך, אלא שבפועל במקרים רבים, המוכר נותן למתווך את הדירה בסוג של בלעדיות ואז הוא פטור (על פי ההסכם שלו עם המתווך) מדמי תיווך. כלומר, רק הקונה משלם דמי תיווך.  דמי התיווך הרשמיים הם כאמור הן 2%, אבל חשוב להתמקח, בפועל דמי התיווך נמוכים יותר.

בשכירות של דירה, זה די דומה. אם המשכיר מגיע להסכם עם המתווך, אז לרוב המשכיר פטור מתשלום דמי שכירות. השוכר מחוייב לשלם די תיווך בגובה של שכר דירה חודשי. אם המשכיר לא עשה עסקה מראש עם מתווך, הוא גם צריך לשלם דמי תיווך (שכר דירה חודשי).

לסיכום – בחירה במתווך או בדרך עצמאית היא עניין אישי – יש יתרונות למתווך גם כאשר אתם קונים דירה (מ חשפים דירה) ויש יתרונות גם כאשר אתם מוכרים דירה. אבל יש חסרונות, והעיקריות שבהם – קודם כל, דמי התיווך ומעבר לכך – התחייבות על בלעדיות. במקרים רבים, במיוחד אחרי שניסתם למכור את הדירה לפרק זמן מסוים, לא ממש כדאי לוותר על מתווך  – אחרי הכל מה יש לכם להפסיד?  אם אתם בצד המוכר הרי כבר ניסתם למכור וללא הצלחה; ואם אתם בצד הקונה  אז אחרי  שבדקתם וסיירתם באזור, חיפשתם בלוחות שבאזור, דיברתם עם בעלי עסקים, ראיתם שלטים במרפסות, חיפשתם דירות באינטרנט, חיפשתם דירות בעיתונים, תפנו למספר מתווכים, זה בטח לא יכול להזיק, רק תזכרו אפשר להתמקח על המחיר.

אם אתם רוצים לעבוד רק עם מתווך עם רישיון ויש לזה יתרונות גודלים – המתווך עבר בחינות והסמכה, בעל תעודות יושר , אין לו עבר פלילי ועוד, אז אתם צריכים כמובן לבקש לראות רישיון, ואתם יכולים גם לראות את רשימת המתווכים (רשימת מתווכים ברישיון) שנמצאת באתר האינטרנט של משרד המשפטים.

זאת ועוד – מספר העסקאות הכולל בשנה מגיע לכ-115-120 אלף (דירות יד שנייה), נניח שסדר גודל של 45 אלף נעשה דרך מתווכים, המשמעות היא שבממוצע יש למתווך 3 עסקאות בשנה. עסקה בממוצע מניבה 20 אלף שקל, ככה שקשה לחיות מהממוצע הזה. זו הסיבה שהרוב עוזבים אחרי שנה, אבל צריך גם לזכור שיש כאלו שעובדים בתיווך לצד מקצועות אחרים לרבות מקצועות משלימים כמו ייעוץ משכנתאות, כך שמקורות ההכנסה שלהם מגוונים. כמו כן, צריך לזכור שיש גם כאלו שעושים תיווך של עשרות דירות בשנה ואז הם כבר במקום אחר לגמרי. כמו כן, תיווך לא נסגר רק בתחום הדירות למגורים  – יש גם תיווך של נכסים אחרים – חנויות, נדל"ן להשקעה, תיווך עסקים ועוד.

ובכל זאת – תיווך נדל"ן עשוי להיות מקצוע מתאים לרבים. מספיק לעשות עסקה אחת בחודש כדי להתפרנס יפה. בפועל יש מתווכים שעובדים לבד ויש מתווכים שעובדים תחת משרד ואז הם משתמשים בתשתיות של המשרד, ומקבלים גם את מאגרי המידע של המשרד, והם מחויבים לשלם עמלה של  עד 50% מדמי התיווך שהם מקבלים. עם זאת דמי התיווך במשרד הרבה יותר קשיחים מאשר בשוק החופשי אצל עצמאיים, והם לרוב מתקרבים ל-2%.

לתשומת לב!

לפעמים המתווך מציע לתת הנחה או אפילו ללא דמי תיווך, אבל אז עמלת התיווך מעין מתגלגלת על הצד השני – המוכרים במקרה זה, כך שהם פחות גמישים במחיר. כלומר, אתם בכל מצב מושפעים מעמלת התיווך גם אם היא לא חלה עליכם במישרין. לרוב אגב, המתווך מציע עסקאות כאלו למוכרים (ופחות לרוכשים).

 

Print Friendly, PDF & Email
0Shares

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

EnglishFrançaisעִבְרִיתРусский